Memorized speech
Written-and-read speech
Question 4
Draft a speech, to be given by a sales person to potential customers, explaining the main benefits and features of a piece of computer equipment which your company manufactures.
List the features, which one can plan or prepare in advance, which are important in making such a speech both effective and enjoyable to the listeners.
Question 5
You are to attend a sales conference as a representative of a company which markets an item of computing equipment or a software package (refer to one with which you are familiar). a) Draft a short sales promotion speech to be delivered to potential customers at the conference. b) Describe in detail two factors you would take into account to ensure that this speech is effective.
Question 6
A firm is considering computerization. You have been retained as a consultant to implement the project. The management fully supports this proposal but some of the staff are a little apprehensive. You have been asked to give a speech to all the employees on the benefits of computerization in order to obtain their full cooperation.
第十一章计划你的讲演
经营管理是一门解决问题的艺术；而讲演则是一种促使其他人去解决问题的、迅速而潜在有效的手段和方式。讲演是一项技巧，更是一门沟通艺术。
一、讲演的定义
讲演在古希腊被称为“诱动术”，其含义是鼓励听众，传递讲演者的思想。在管理沟通中，讲演作为一种沟通手段，其作用越来越受到人们的重视。
讲演作为一种社会实践活动，必须具备三个条件：讲演者，听众和当时的环境。讲演不但是一种以讲为主的宣示活动，同时又是一种以演为辅的活动。讲演是有声语言与态势语言的统一，加上讲演者得体的形象来作为传播信息的手段，只有“演”与“讲”这两个要素和谐地统一在一起，才能构成完整的讲演。这是讲演的本质构件，是区别于其他口语表达形式的关键所在。
综上所述，讲演可定义为：讲演者在特定的时间、环境中，借助有声语言和态势语言的手段，面对听众发表意见，抒发情感，从而达到感召听众的一种现实的兼有艺术性、技巧性的社会实践活动。
讲演具有以下三个特点。
（1）它可以言简意赅地讲清问题，能较快地产生效果。
（2）它是一种面对面的宣传鼓励形式。这种形式使讲演者的发言更富于鼓动性、感染力、灵活可变且易于调整，另外要求讲演者要诚恳和有耐心。
（3）它具有艺术性。讲演是运用语言和体态来影响听众的。因此讲演内容的哲理化、语言的文学化、姿态的戏剧化都不同程度地存在于各类讲演中，从而使讲演富有艺术性和感染力。
二、讲演的目的
讲演的目的是通过交流的方法去与听众沟通从而达到沟通的目的。沟通的目的不是简单地传递信息和接受信息。讲演的准备、表达和内容都必须去适合听众而不是讲演者。讲演者应该时时刻刻注意自己的讲演效果。如果你讲演的地点较大，你的声音是否能够传递给坐在后排的每一个听众？室内的温度怎么样以及内外有没有噪音会影响到你的讲演？即便你的项目计划演说内容非常完美，如果听众没有理解或者没有被你的讲演内容所吸引或
优势所打动和说服，那么再完美的一次项目讲演也是一种失败。这就像一次产品展示，如果客户离开的时候还没有完全了解你的产品的价值，那就是浪费时间。交流的目的就是能让别人明白以及记住你要传递的信息。
当然，讲演时要面对的对象无疑是你要达到这个目标最主要的问题。一般来说，人们只能在很短时间内集中注意力，大部分时间他们都在想各种其他的事情。既然讲演不精彩，无法吸引他们的注意力，他们自然就会去思考成千上万的其他问题。你在演说开始的瞬间就要突破他人的这种负面心理特点的影响，使他们能在足够长的时间里集中注意力，从而让你有机会说明你的观点。
一般来说，讲演者进行讲演有四种主要目的。
1．
传递信息。传递信息是讲演的重要功能。在当今社会，即使是简单的事情，人们也应彼此合作。因而，他们首先必须相互了解对方的情况和意图。语言是相互了解的主要传递媒介，所以必须精确地使用它，尤其是当它成为讲演手段的时候。
2．
说服听众。这种讲演是为了说服某些态度冷漠或持有相反意见的听众转变观点，进而赞同并采取实际行动以支持讲演者的观点。这需要讲演者付出巨大的努力和掌握必要的技巧。
3．
激励听众。主要是激励听众进一步强化他们对某一事业的认同感，更加积极地去努力实施相关措施。
4．娱乐听众。这种讲演的目的主要是在轻松愉快的气氛中，讲演者通过幽默诙谐的话
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