曝光台 注意防骗
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后来，伊留电的那位工程师又重访西雅图，送了一块纪念牌给波音的工程师以表示感谢，那牌上刻着一架伊留申—86型喷气机飞过克里姆林宫的图景，不过这时四台引擎已经全部安装在机翼之下。
原来苏联拟买 25架 747，后来减少到 5架，最后 5架也不要了，只买了 1架。目的很清楚，买这 1架回去作样机。苏联人很聪明，买几十架飞机不如买一只“母鸡”，他们可以使这只“母鸡”孵出无数架飞机来。
这是“冷战”时期发生的事。
还有一个传说故事。1973年，原苏联放风说，它打算挑选美国一家公司建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，年产巨型客机 100架。
美国三大飞机制造公司都想抢到这笔“大生意”。原苏联方面则在这三家公司之间周旋，让他们互相竞争。波音为了第一个抢到生意，首先同意了原苏联方面的要求，让 20名苏联专家来西雅图参观、考察。这批专家在波音拍摄了成千上万张照片，获得了大量的资料，最后还带走了波音制造巨型客机的详细计划。波音送走这批客人之后，满怀希望等待“生意”的好消息，谁知这些人是“黄鹤一去不复返”..
不久波音就发现原苏联利用了他们提供的资料，设计制造了伊留申式喷气运输机。这种飞机的引擎，是英国的劳斯莱斯喷气式引擎的仿制品。使波音人百思不得其解的是，他们原来是猫教老虎留了一手的，也就是说，他们没有泄露丝毫有关飞机合金材料的秘密，但苏联人却使用了这种合金材料，这是怎么一回事呢？波音的工程师们左思右想，最后才琢磨出个道道来，原苏联的专家们来西雅图考察时穿的是一种特殊的皮鞋，鞋底能吸住机床切削下来的金属屑，他们在工厂参观时，就这样神不知鬼不觉地带走了金属材料的秘密..
“冷战”早已结束，美国和俄国如今已经成了“兄弟伙伴”关系。俄罗斯总统叶利钦在 1994年 9月底访问了西雅图波音总部。两国的航空市场的壁垒已经拆除，就在 1994年 6月，俄罗斯航空公司接受了两架波音 767—300ER飞机，编入了自己的机队..
波音民用机销售部门是全公司成绩卓著的部门之一。
在迄今为止全世界拥有的 12000多架喷气式民用飞机中，波音生产的占了 7000多架，这首先说明波音飞机的品质是第一流的，因为市场的价值规律决定了飞机的根本取向。其次，这也说明了波音销售人员不同凡响的业绩。
飞机买卖不同于一般的买卖。一架喷气式飞机动辄几千万美元甚至近亿美元，无论对于买方还是对于卖方都是一笔不小的资金，所以波音和客户两方面从来都是慎而又慎的。
波音飞机一般都是先拿订单，后生产飞机，即所谓“以销定产”。而且从客户交订单到接收飞机，这其中往往有几年时间。比如现在订购一架 747客机，5年之后能拿到手就算是幸运的。这几年中，情况又可能会发生变化，因此整个飞机市场常常是变幻莫测的。
飞机市场的变化情况，波音往往也把握不准。它也常常坠入云里雾里，甚至像联合航空、达美航空这样的老客户，波音也无法预知他们的需求。曾经有一段时间，这两家航空公司打算把 737淘汰掉，但后来市场出现了变化，结果它们非但不淘汰 737而且要以 3架 L—1011向波音换 1架 737。这导致了洛克希德关掉 L—1011生产线，退出民用飞机的市场。
当然，波音毕竟是无可匹敌的大公司，它有雄厚实力，可以不断地调整自己以适应市场的变化。它整个飞机家族系列品种繁多，东方不亮西方亮，黑了南方有北方。所以波音飞机家族一直人丁兴旺。
由于飞机是“以销定产”的，所以波音首先不是考虑自己生产什么，而是考虑客户需要什么。同一种飞机有不同的型号，同一种型号又可以有不同布局。比如旅客的座位数量往往可以在一定幅度内根据客户需要进行调节。这就需要销售人员不仅仅熟悉自己公司，还要熟悉客户。
德克斯·玻里昂对销售人员的要求是全面的。一个合格的销售人员必须对他所联系的航空公司有全面的整体的了解，对该公司的飞行计划、飞行时间表、驾驶员、技师、随机人员以及公共关系、财务等等了然于胸。这样才能按客户的需要提供合适的机型。
波音的销售人员一般都和一些大客户建立了稳定的紧密的关系，甚至是私人的友谊。例如，玻里昂亲自与联合航空挂钩，全面负责该公司的销售工作，出了什么问题，联合航空就首先唯他是问。其他如柏社负责达美航空公司；克兰西负责西北航空公司（克兰西曾销售飞机给泰国航空公司，因服务出色，波音获赠一头大象并命名为克兰西）；克芬福负责东方航空公司；穆森负责泛美航空公司；巴默负责美国航空公司..这些销售人员都是一根扁担两头挑，一头是波音，一头是客户，他们必须对这两方面负责，塌了一头，就是失职。
波音的销售部门已经在国际上建立了一个销售网络，通常是按区域划分责任范围，一位销售员负责联系几个航空公司，他必须尽一切努力在客户中建立一种信赖感，这是推销飞机的重要基础。为此，销售人员必须熟悉和尊重当地的文化习俗。实际上，几乎所有的销售人员都是波音的“亲善大使”，他们把波音的友谊带向了世界各地。如果说，波音飞机是传递友谊与和平的吉祥鸟，那么销售人员就是放鸟人。
陈范先生和简志行先生都曾经是波音在中国市场的推销人员，已于近两年先后退休。陈范在波音工作将近 34年，其中有 20多年是和中国航空界交往。陈范先生早年随兄长去了台湾，后来到美国留学。他的姐姐是一位中共干部，他热爱中国故土，所以长年作为波音代表驻北京工作。据说，他儿子是一位美国空军飞行员，参加了海湾战争并获得嘉奖。温文儒雅的简志行先生也在中国服务了 10多年。他们在中国工作的最大感受，正如陈范先生在荣休时所说：“我认为我所得到的最大收获是在工作中结交了许许多多的朋友，在建立波音和中国的友谊上起了作用..”
在销售大战中，波音还使了一个绝招，那就是“以旧换新”的战术。就是说，客户可以将超龄的旧飞机退给波音，然后换购新的飞机。波音为此还正式成立了二手机的销售服务部。
这一手绝活简直服务到一些客户的心坎里去了。它们手头的一些旧机已如“鸡肋”一般，食之无味，弃之可惜，如果当破铜烂铁卖了又实在太不合算，现在能折价卖给波音公司，那真是求之不得的事。
当然，波音为此收购了一堆堆麻烦。它把麻烦留给了自己，而把方便送给了客户，因此它又赢得了新的订单和信誉。波音将旧飞机进行改造，更换一些零部件，重新装修一番，在妙手回春之后，又将它们送到了二手机市场。
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波音帝国风云录(62)
