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时间:2011-04-25 08:28来源:蓝天飞行翻译 作者:航空
曝光台 注意防骗 网曝天猫店富美金盛家居专营店坑蒙拐骗欺诈消费者

1986年 2月,在巴黎航空博览会上,A—320飞机作了精彩的演示飞行,赢得了客户的一片喝彩之声。
“空中客车”的杰出表现,引诱得日本也跃跃欲试,表示了加盟欧洲“空中客车”集团的意向。波音为了稳住日本的阵脚,立即与日本的三菱重工和川崎重工签订了合同,把波音 767飞机的 15%的零部件交给它们生产,这才收住了日本的心。
“空中客车”A—320的投产,夺走了波音 737和麦道 MD—80的市场,以至麦道公司不得不于 1991年将 MD—80改制成 MD—91型机。
波音面临着“空中客车”咄咄逼人的挑战,不得不打起精神,认真对付。它除了改进原有的机型外,又集中力量开发 777型客机,藉以保持自己在航空工业的领导地位。
弗兰克·施龙智正是在“空中客车”大举进逼的阵势下出任波音董事会主席的。当时 A—320在政府的支持下杀价杀到每架飞机仅售 1000万美元,只相当于波音 757的 1/3,结果当然大幅度地抢占了波音的市场。
施龙智一方面搬出“关贸总协定”的条款与“空中客车”打一场贸易战,另一方面则狠抓公司内部的管理,开展生产节约运动,精打细算,降低成本,以增加波音飞机在市场的竞争力。另外,波音又集中人力、物力、财力,全力以赴地开发 777型机,作为对“空中客车”的全面反击。
这一场没有硝烟的飞机大战,打得真是难分难解,如火如荼。当然,真正的胜利者不是别人,而是航空市场的客户。
客户从来就是波音极力争夺的对象。波音为了赢得客户呵谓使出了全身解数。它想客户所想,急客户所急。一切为了客户,客户就是一切。客户真的成了波音顶礼膜拜的“上帝”。
为了讨得“上帝”的欢心,波音做了它所能做的一切。下面略举几例。
日本是波音飞机的一个重要市场。为了稳住这一个价值巨大的市场,波音将飞机家族系列的许多零部件交由日本几个大公司生产,也曾经有许许多多的日本工程师参与波音飞机的设计。这使日本与波音结合得很紧,颇有休戚与共、生死相依的味道。
早在 1964年,全日航空便买了 4架 727。全日航空的董事长在参加了 727的试销飞行之后对 727赞不绝口,他准备再买一些 727以替换掉原有的三叉乾飞机,但条件是波音必须能够尽快交机。销售人员费尽心机,想出了一个变通的主意,即把原准备交付联合航空公司的 727以租赁的方式先给全日航空投入营运,待到有 727出厂再正式交付。
这时,日本民航局却出面为其属下的日本航空公司说话,要求波音在交机给全日航空的同时也交机给日本航空,否则它就下发给新机执照。
这么多生意涌上门来,对波音来说当然是喜不自胜的。但做飞机不是做馅饼,可以现做现吃。订单也有个先来后到的顺序,波音不能为了这桩买卖而砸了另一桩买卖。然而,日本航空是条财力雄厚的“大鱼”,如今“大鱼”送上门来不把它钓住,日后游走了就钓不到了。
波音的推销员约翰·斯未赫决心钓住日本航空这条“大鱼”,他想让日本航空买 747SR。
他到了日本一个多月,觉得应该跟日航的董审长浅田先生见见面,谈谈生意。斯未赫打电话到董事长办公室请求约见,说:“我想明天来拜访浅田先生..”
谁知一位男秘书马上拒绝了,回答说:“不行呀,董事长的活动日程已经安排到了两个星期之后..”
“那..那什么时候能见到他?”斯未赫焦急地问,“能不能请你安排一下..”
“这样吧,两个星期之后的星期三,你可以见到董事长。”男秘书善解人意,勉强作出了安排,但是又加了一句,“不过,你只有 10分钟时间。”
“老天哪,10分钟能谈飞机买卖?”斯未赫嘟嚷了一句,悻悻地放下了电话。
斯未赫不甘心就这么等下去,他要想尽一切办法见到董事长。他找到一位日本朋友,将自己的打算和盘托出。朋友思忖了一会儿,问道:“斯未赫,你会打高尔夫球吗?”
斯未赫一愣:卖飞机与高尔夫球有什么关系?他摇了摇头说:“我从没有摸过球杆。”
朋友沉吟片刻,又开口说:“那这样吧,我帮你联系一下。”他向几个地方打了电话,然后告诉斯未赫:“一切都办妥了,你先去练几天高尔夫球吧!”
“练高尔夫球?”斯未赫一脸惶惑。
“对!练出个道道来再找我。”朋友满怀信心地笑着说。
斯未赫按照朋友的计划安排,狠狠地补习了几天的高尔夫球。他出了几身臭汗,练得腰酸臂痛,但为了见到董事长谈生意,拼了命也要坚持下来。
3天之后,朋友和斯未赫一起约董事长浅田先生、高本先生打高尔夫球。对方畅快地答应了。结果不是谈 10分钟,打球吃饭带谈生意,他们一起呆了 15个小时,双方几乎成了球场知己。斯未赫从浅田先生那里了解到了日航的全部想法。日航觉得 747SR太大了一点儿,还是决定买道格拉斯的 DC—10机。既然日航已准备买本国同行的飞机,波音也就不必再争什么了。但由于斯未赫从此和董事长建立了高尔夫球场的友谊,对波音和日航的其它飞机生意起到了良好的促进作用。
波音销售人员不遗余力地推销飞机,由此可见一斑。
原苏联飞机市场一直是波音及其它飞机公司难以攻克的堡垒,因为长期以来这个市场都是封闭性的,壁垒森严,固若金汤,几乎所有航空工业公司都不得其门而入。
但最终波音还是向这个坚固的堡垒打进了一个楔子。
推销功臣德克斯·玻里昂曾经向原苏联一家航空公司推销 747。这个原来的超级大国果然非同一般,它不仅要买 747飞机,还要求波音提供喷气飞机的技术资料。这当然不像卖一架飞机那么简单。
商业贸易从来都是互惠互利的。波音有原苏联航空公司需要的技术,原苏联也有波音所需要的技术。它们各自都有自己的长处。科学没有国界,但利益是绝对有国界的。玻里昂整整为此事忙碌了 4年,双方的政府才同意交换彼此的科技成果。
原苏联伊留申航空公司派了一个小组到波音参观访问。他们问波音的工程师为什么要把引擎装在机翼下面,这和他们所设计的伊留申—86型喷气机不一样,这种飞机的宽度和 747差不多,用了四台引擎但却全部安装在飞机尾部,结果成了一堆废铁。波音的工程师详细给伊留申的同行们讲解了 747的设计背景和理论,并在餐桌上用餐巾纸画草图作解释,伊留申的工程师们听得津津有味。听完了,吃完了饭,连餐巾纸也视苦珍宝塞进了口袋。
 
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