2015年，国务院国资委向三大航下达了提直降代的任务。提直降代，主要是航空公司与OTA争夺客户。OTA与航空公司官网相比的主要竞争优势是旅客的购买成本（包括搜寻成本、比价成本等）低。OTA实现低购买成本的途径主要是两个，一是将几乎所有航空公司的航班信息放在一起，供旅客选择，旅客省去了打开多个航空公司网站查询航班、对比航班与价格的时间成本、操作成本；二是将与航班运输相关的酒店、车票、船票、租车、景点等服务集成在同一个网站，让旅客在购买机票时很方便地购买其他服务，实现了旅客的“一站式”购物，也大大降低了旅客的购买成本。
我国航空公司也可以和国外其他航空公司一样，在官网、手机APP、微信公众号等直销渠道采用OTA的上述商业模式。在产品模式方面，我们可以实施“航空+”。具体来说，航司直销渠道提供与OTA类似的功能，例如旅游、、酒店、机票、门票、船票、火车票、接送服务等。实现方式又可以分两类，一是自营，二是引入第三方经营。
销售第三方服务产品，可以采取两种商业模式，一是航司代理销售，二是航司将自己的航空运输产品与第三方产品打包组合成该航司的服务产品销售，这些组合大部分是《旅游法》规定的包价旅游服务。包价旅游服务、多式联运产品比单独购买各项产品的价格之和更低，具有更强的竞争优势。
4、常旅客计划由“里程型”升级为“货币型”
常旅客计划是美国航空公司1981年首创的，后来被其他国家的多种行业借鉴。业界普遍认为，常旅客计划是增强旅客粘性，提高航企竞争力的利器。
以前，由于技术条件的限制，世界各航空公司的常旅客计划都是里程型的。里程型常旅客计划有许多缺陷，限制了其作用的发挥。随着互联网技术的发展，国内外一些航空公司将常旅客计划由“里程型”升级为“准货币型”，还有的航空公司升级为“货币型”。从发展趋势看，货币型常旅客计划是发展方向。
所谓货币型常旅客计划，就是根据旅客在航空公司消费金额的一定比例给予积分奖励，该积分奖励与货币具有固定的对应关系；在消费阶段，常旅客积分按照固定的比例代替货币支付。货币型常旅客计划的积分比较容易与其他航空公司、银行、酒店等第三方机构的积分实施转换，限制很少，能够实现多方共赢，具有很强的竞争力。
5、小结
上述产品模式创新建议，是笔者根据世界民航企业已经实施的新商业模式归纳总结的，是框架性的。实际上，每一种产品模式都可以进一步细分为若干次级产品模式，每一个次级的产品模式又可以分为不同的实施要素和实施阶段。
（二）销售模式创新
销售模式创新的基本方向应该还是提直降代，将旅客从OTA、代理渠道吸引到航司官网、手机APP、微信公号等直销渠道，从实体门店吸引到网络平台。
要实现销售模式创新的目标，我们首先要搞清楚OTA的竞争优势是什么，在此基础上，我们采取适当的销售模式创新措施，提升竞争力。我们认为，与航空公司直销渠道相比，OTA的竞争优势是旅客在OTA上的购买成本更低。针对OTA降低购买成本的途径，我们逐一进行分析，并提出在直销渠道的建议措施。
1、在直销平台显示其他公司航班信息
OTA最大的竞争优势是节省了旅客的搜寻成本和比较成本。在OTA网站上，旅客能够看到几乎所有航空公司的航班及价格信息，轻松实现了不同航空公司航班与价格的比较，很容易做出购买决策并购票。与旅客打开不同航空公司的官网搜寻航班再进行比较相比，OTA节省成本的商业模式是革命性的，航空公司难以用其他营销工具进行竞争。这种商业模式通过竞争节省了所有竞争对手的成本，增加了所有竞争对手的收益，经济学上称为“竞争剩余”。我们常见的电脑一条街、金融一条街、商场中的同类商品集中摆放，都是应用这一原理的例子。对于OTA的这一竞争优势，航空公司难以设计出其他有效的竞争工具，只有采取“以眼还眼以牙还牙”策略，与OTA一样，航空公司在直销渠道也显示其他航空公司的航班信息，并销售其他航空公司的机票。
这个销售模式，并不是我们想象的。2015年，欧洲最大的低成本航空公司——瑞安航空总裁Michael Leary就建议采取这一销售措施。美国航空公司、捷蓝航空、瑞安航空、易捷航空、汉莎航空、法国航空、英国航空已经在自己官网显示集团内其他子公司与合作伙伴的航班信息，并提供订票服务。2018年下半年，东方航空与吉祥航空直销渠道已经相互显示对方的航班信息并销售了。
对于这一销售模式，现在有一种担心：如果在航司直销渠道显示其他航空公司的航班信息，旅客在航司直销渠道看到其他航空公司的航班信息后，可能就不买我们公司的机票了，我们的销售目标就实现不了了。这一担心是有道理的，在传统的销售模式下，通过屏蔽其他公司航班信息的方式增加本公司航班的销售也是能够实现的。但是，在OTA出现后，这种办法就难以实现目标了。如果航空公司直销渠道不能显示其他航空公司的信息，旅客当然不能在本公司直销渠道购买到其他公司的机票，但旅客直接到OTA去购票，根本就不到这家航空公司直销渠道来浏览，航空公司在自己直销渠道也就不能将机票销售给这些旅客。
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