据《福布斯》罗兰·汤普森文章所述，谈到购买武器，没有人比美国空军更难讨价还价。上周，波音公司通过竞标赢得了未来空军训练系统(飞机和模拟器)的竞争，这一技能得到了展示，竞标价格不到服务部门预期该项目成本的一半。
毫无疑问，波音理应获胜，并拥有成功执行该计划的财政资源。它的飞机是唯一专为满足空军规格而设计的产品。以公司签约的价格，节省的费用令人瞠目结舌。美国空军估计，一项耗资近200亿美元的计划将只耗资92亿美元——这个价格如此之低，以至于美国空军可以选择购买比计划更多的飞机。
正如空军部长希瑟·威尔逊所说，“通过竞争，我们将至少节省100亿美元。“就在几天前，她的服务取得了类似的成功，以比服务预计的成本低42 %的价格将直升机合同授予波音-萨博团队。由于这两项计划的授予都涉及固定价格合同的使用，因此任何超支都必须由公司而不是纳税人来买单。
很明显，空军已经走过了很长一段路，就在十年前，像参议员约翰·麦凯恩这样的批评者指责其收购团体捐赠了商店。想象一下，在不放弃任何你想要的选择的情况下，以你认为会花掉你一半的价格买房子或汽车。你认为你有一笔好交易吗？不，你会认为你有一个伟大的交易。
波音公司提议的教练机显然为空军提供了不可抗拒的低价和高性能的结合。
然而，这里可能有不利的一面。根据过去最相关的比赛的历史数据，美国空军的成本估计相当严格。因此，为了做出波音在这两种情况下的积极出价，需要一系列运动假设。毕竟，波音公司不从事补贴政府运营的业务。
首先，该公司不得不假设，通过应用在过去的竞争中无法获得的创新技术和实践，它可以在执行项目中实现前所未有的效率。然后，它不得不对项目范围之外可能产生的额外收入进行一系列猜测——例如，有一天用同一架飞机替换海军教练机，或者向美国盟友出售训练系统。
不知道所有这些假设是什么，但它们导致波音公司投标了竞争对手无法比拟的价格——或者至少是不愿意比拟的价格。波音公司高管还需要很多年才能知道他们非常激进的投标所依据的假设是否有效。但是，当你像空军一样，一个接一个地把承包商推到尽可能低的价格时，你可能会在你的现代化投资组合中增加风险。
想想空军的下一代加油机吧，波音公司在2011年通过对欧洲补贴飞机制造商空客公司的积极投标赢得了这个项目。加油机的规格要求异常苛刻，但是竞争的建立方式，是商界人士称之为“价格大战”——换句话说，如果报价人达到了性能阈值，那么最低的投标人将占上风。
诺斯罗普·格鲁曼公司最初与空中客车公司合作，在加油机竞争中提供波音飞机的替代品，该公司以风险为由退出了竞争。果然，七年后，波音公司已经花费了数十亿美元的意外费用来开发它必须吸收的加油机技术。因为开发是在固定价格合同下进行的，所以即使开发费用比波音公司希望的要高，空军也不会支付任何费用。
中国航空网 www.aero.cn
航空翻译 www.aviation.cn
本文链接地址：美国空军从波音和诺斯罗普那里占到的便宜可能会适得其反
