文：创业智库 作者 唐一
说起推销员，大家只会想起街边拦着问要不要办信用卡、健身卡的小伙子，但这些充其量只是小打小闹，连推销员的边还没有沾到。
你知道，史上最牛的推销员，到底有多厉害吗？
东西卖得贵：
他推销的东西，是世界上最贵的商品之一——飞机，平均每一架售价8000万美元，约合人民币5.2亿元。
东西卖得多：
过去23年，他为公司卖出了1.6万架飞机，23年里平均每天卖出2架飞机。
同行害怕：
他的对手，是鼎鼎有名的波音飞机公司，前后换了8名销售总监和他竞争，但没一个能赢他。
客户尊敬：
当他快要退休的时候，阿联酋航空一口气向他订购了30架、每架2.4亿美元的飞机，只为“给他送一份退休礼物”！
这个人，就是空中客车集团的销售总监，被人称为“Mr.Airbus”（空客先生）的雷义（John Leahy）。
近日，65岁的雷义正式宣布，他将于明年1月正式退休，“史上最牛推销员”的传奇生涯终于要结束了！
4年把18%份额做到50%
对手换了8位销售总监都输了
这是开外挂作弊了吗？
1952年，雷义出生于纽约皇后区，附近就是纽约机场，他从小就看着飞机长大。
然而，高中毕业后，雷义并没有进入飞行学校学习，而爸信奉天主教，希望儿子能够以后当神父。
当他向父亲表示不满，粗暴地打断了他：我的儿子就是要学神学，不学你就滚出去！
雷义只能忍了下来：我要自己赚钱，有了钱想干嘛就干嘛！
于是，他在大学就一直在兼职，一分一毫攒钱学习飞行员驾照。
终于，经过两年多的努力，他在24岁时拿到了飞行教员执照，再也不用每天跑出租载客，而是成为夜间货运航班的副驾驶。
有了这份工作，他有钱在雪城大学再攻读一门金融与交通管理专业MBA教程，学习后便萌生出一个念头：
不仅要开飞机，更要卖飞机！
于是，已经成为副机长的雷义放弃一切，进入美国飞机制造商派珀飞机公司担任销售员。
从飞行员到推销员，雷义没资源、没人脉，一切从零开始，谁知他只用了1年就卖出了38架飞机，是公司之前3年的业绩总和！
35岁时，雷义被空中客车公司看中，进入集团担任销售员，空客于1970年成立，结构非常复杂，是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体，内部职位是按国籍分配的。
空中客车
所以，雷义在空客集团待了8年，业绩一直是部门前三，但销售主管一职一直是由英国人担任。
1994年，时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍，让他们全部滚蛋，把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。
即便雷义有能力，空客高层也没对他抱多大希望，毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司，足足占了60%的市场份额，而空客只有可怜的18% 。
所以，空客高层的目标，只是希望雷义能把市场份额做到30%左右，谁知雷义一上任就立下军令状：
5年时间，把空客的市场份额做到50% ！
听了雷义的话，当时所有的董事会成员都苦劝雷义：醒醒吧，做人要现实一点！
波音公司的销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语，更是哈哈大笑：空客能有50%市场，我家的狗都能当总统！
然而，接下来的日子，就是雷义给各位啪啪打脸的时候。
担任空客销售总监23年，雷义签下的大单有：
2007年，阿联酋航空订购70架A350和11架A380，价值235亿美元；
2011年，卡塔尔航空订购80架A350和3架A380，价值226亿美元；
2011年，亚洲航空订购200架A320neo，价值182亿美元。
雷义和亚航副总裁握手
最厉害的是今年11月中，空客和美国投资机构 IndigoPartners 签下初步协议，向其出售430架飞机，总价值超过420亿欧元，约合人民币3300亿元，是航空史上的最大订单！
仅仅2017年，雷义已经赢得了875架飞机订单，按照价格计算，金额超过了1000亿美元！
在雷义的带领下，空客在1999年就把市场份额拉到了50%，和波音平起平坐，前后仅用了4年！
到了21世纪，空客更夸张，16年里有11年飞机销量都高于波音。雷义在空客23年，波音前后换了8位销售总监，没有一位能挽回劣势。
被炒鱿鱼的波音销售总监中，就有那位瞧不起雷义的瑞恩·雷蒙德，据说他是在外地度假时突然收到通知，自己的职务已经被解除，真是什么脸都丢光了。
其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。
想要多卖货
这5条建议不能错过！
1、最好的推销员，一定是最有活力的人。
雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”
他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。
2、了解自己的产品，是永无止境的！
大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。
雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。
所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。
3、所有推销，在见面之前已经开始。
雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。
他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。
空客集团位于法国图卢兹的总部
4、推销如打仗，也要有武器！
在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。
雷义一上任，立马把这一套通通扔进垃圾桶，话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片，怎么酷炫就怎么拍。
中国航空网 www.aero.cn
航空翻译 www.aviation.cn
本文链接地址：“史上最牛推销员”宣布退休！5亿元的飞机，他每天卖出2架！
