自从2004年中美签署了《中美民航运输协定》后，中美航线的主要市场份额就一直由美国四大航空巨头所把持，美国联合航空公司、美国大陆航空公司、美国航空公司和达美航空一度迅速用完了航权配额，在中美市场呈现出咄咄逼人之势。随后，伴随美国本土航空业合并潮的启动，美联航与美国大陆合并、美国航空与全美航空合并，使得中美航权的名额出现了暂时空缺，夏威夷航空不失时机地补充了上来，于2014年4月开通了北京—檀香山的直航航线。
这家立足于夏威夷岛际网络的航空公司初涉中国市场，如今距离夏威夷航空首航已经过去了两个月的时间，它的运营情况如何？对此，记者专访了夏威夷航空亚洲区国际销售业务高级总监刘贵豪。
与其他开通中国航线的美国同行相比，它们动辄机队规模就达到上百架，而夏威夷航空则拥有50架飞机，并以夏威夷彼此之间的岛际航线为主，为何会想到涉足中国市场？经过两个多月的运营，目前夏威夷航空的运营情况如何？
中国作为全球航空业最有潜力的市场之一，也是夏威夷航空打算长期投资的市场。2013年中国赴夏威夷游客达到了12万人次，占境外游客的10%左右，我们预计2014年这一数字将达到18万人次，尽管起步较晚，但中国市场无疑具备高速发展的能力。
在开通北京航线之前，夏威夷航空做了充分的市场调研；当得知国航也开通同样航线后，我们再次进行了评估。可以说目前航班的运营情况在我们预料之内，平均客座率达到了60%以上。众所周知，任何一条航线都有一定的市场培育期，夏威夷航空希望用2~3年的时间对该航线进行培育。
成立于1929年的夏威夷航空似乎更加注重夏威夷本土的市场，目前夏威夷岛际航班占据着主要收入结构，这种模式决定了夏威夷航空对于中国市场比较陌生，你们如何服务中国客源？
夏威夷航空近60%的收入来自于夏威夷岛际航班以及美国本土的航线，但夏威夷航空一直致力于开拓亚洲市场。目前日本游客是夏威夷入境的最大客源，我们认为中国市场也需要这样的培育过程。但与日本游客以散客为主的模式不同，中国的客源90%隶属于旅游团，这导致了航空公司的销售策略要出现很大转变，比如我们与中国当地的携程等代理商进行深度合作。此外，中国客源要求我们在航班安排上更为灵活，因为团队客人可能因为后续美国境内某个航班的预订问题而取消整个团队座位，使得夏威夷航班的销售出现较为剧烈的波动。
目前夏威夷航空在每个航班上提供三个会说中文的空乘以服务于中国旅客，我们还在尝试推出“机+酒”的旅游套餐，依托于夏威夷航空在本土的优势与当地酒店进行合作，为中国游客提供中高端档次的酒店进行选择。
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